Keskiostoksen kasvattaminen lisämyynnillä

Miten keskiostosta kasvatetaan lisämyynnillä?
Tarjoa pääpalvelun rinnalle asiakkaan tarpeeseen sopivia, erikseen hinnoiteltuja lisäpalveluita. Kun osa asiakkaista ostaa niitä, keskimääräinen varauksen arvo voi nousta ilman varausten määrän kasvua. Olennaista on, että asiakas ymmärtää lisäpalvelun hyödyn ja hinnan.

Hyvä lisämyynti alkaa asiakkaan tarpeesta

Mökkivieras ei välttämättä halua pakata mukaan liinavaatteita tai käyttää lähtöaamua siivoamiseen. Aikaisin retkelle lähtevä matkailija voi arvostaa valmista aamiaista. Saunavuoro puolestaan voi täydentää majoituksen juuri sellaiseksi lomaksi, jota asiakas etsii.

Lisäpalvelu kannattaa kuvata sen tuoman hyödyn kautta. Pelkän ”loppusiivouksen” rinnalla voit kertoa, että asiakas saa nauttia lomastaan lähtöön asti. Liinavaatteiden yhteydessä voit eritellä, sisältyykö palveluun myös petaus ja pyyhkeet. Lupaa vain se, mitä palvelusi todella sisältää.

Kun hyödyllinen vaihtoehto on näkyvissä jo varausta tehdessä, asiakkaan ei tarvitse erikseen selvittää sen saatavuutta. Yrittäjälle syntyy mahdollisuus lisämyyntiin jokaisen sopivan varauksen yhteydessä.

Mitä keskiostos tarkoittaa matkailuyrityksessä?

Keskiostos kertoo, kuinka paljon yksi ostotapahtuma tuottaa myyntiä keskimäärin. Varausliiketoiminnassa voit tarkastella vastaavasti keskimääräistä varauksen arvoa: jaa tarkasteltavien varausten kokonaismyynti niiden lukumäärällä.

Käytä vertailuissa samaa laskentatapaa ja keskenään vertailukelpoisia varauksia. Esimerkiksi pidempi majoitus voi nostaa keskiostosta, vaikka lisäpalveluita ei myytäisi lainkaan. Siksi lisäpalveluiden osuutta kannattaa seurata myös erikseen.

Laskuesimerkki: 300 eurosta 342 euroon

Oletetaan, että yritys saa kymmenen majoitusvarausta, joiden perushinta on 300 euroa varausta kohden. Neljään varaukseen ostetaan 60 euron loppusiivous ja kuuteen 30 euron liinavaatepalvelu. Samaan varaukseen voidaan ostaa molemmat.

Varauksen keskimääräinen arvo kasvaa 300 eurosta 342 euroon eli 14 prosenttia. Varausten määrä pysyy samana.

Luvut ovat havainnollistava esimerkki, eivät Joikun asiakastulos, hinnasto tai lupaus myynnin kasvusta. Summat on laskettu samalla perusteella. Myynnin lisäys ei ole sama asia kuin voiton lisäys: lisäpalveluiden tuottaminen aiheuttaa myös kustannuksia.

Joikun lisäpalvelutoiminnolla tarjontasi monipuolistuu

Joiku Booking mahdollistaa lisäpalveluiden myynnin majoituksen rinnalla. Esimerkiksi liinavaatteita, loppusiivousta tai aamiaista voidaan tarjota varauksen yhteydessä. Asiakas voi rakentaa vierailustaan omiin tarpeisiinsa sopivan kokonaisuuden.

Joiku-verkkokauppa kokoaa majoituksen, aktiviteetit ja lisäpalvelut verkossa ostettavaksi tarjonnaksi. Yrittäjän näkökulmasta tuotteiden ja varausten hallinta pysyy samassa kokonaisuudessa.

Monipuolistaminen voi alkaa palvelusta, jota tarjoat jo nyt erikseen kysyttäessä. Mieti, minkä toistuvan asiakastoiveen voisit muuttaa selkeästi kuvatuksi ja hinnoitelluksi lisäpalveluksi. Aloittamiseen riittää muutama hyvin valittu vaihtoehto.

Liinavaatteet ja loppusiivous mökkivarauksen rinnalle

Nämä palvelut voivat vähentää asiakkaan pakkaamista ja lähtöpäivän työtä. Kerro, mitä liinavaatepalveluun kuuluu ja mitä loppusiivous kattaa. Jos palvelu sisältyy jo majoituksen hintaan, tuo se esiin osana peruspalvelua.

Mökkimajoituksen verkkomyynnistä löydät lisää artikkelista mökkivuokraajan varausjärjestelmä.

Aamiainen helpottamaan loman aamuja

Jos yrityksesi tarjoaa aamiaista, kerro sen sisältö, tarjoiluaika ja paikka. Tee selväksi, koskeeko hinta yhtä henkilöä, yhtä aamua vai koko varausta. Asiakas pystyy valitsemaan tarvitsemansa palvelun, kun hinnoittelun peruste on ymmärrettävä.

Saunavuorot ja vuokravälineet täydentämään vierailua

Joikun tarjontaan voivat kuulua myös varattavat saunavuorot ja vuokravälineet. Näiden myynnissä on huomioitava vapaat ajat ja käytettävissä oleva kalusto. Suunnittele, mitkä palvelut sopivat oman pääpalvelusi yhteyteen ja mitkä kannattaa esitellä omina varattavina tuotteinaan.

Tutustu myös majoitusyrittäjän lisätoimintoihin, joissa esitellään majoitusta täydentäviä palveluita ja vuokrauksia.

Näin rakennat lisäpalvelun, joka on helppo ostaa

1. Valitse aitoon tarpeeseen vastaava palvelu

Käy läpi asiakkaiden tavallisimmat kysymykset. Pyydetäänkö teiltä usein pyyhkeitä, aamiaista tai saunaa? Aloita palveluista, joiden kysynnästä sinulla on havaintoja ja joiden toteutus onnistuu nykyisillä resursseilla.

2. Nimeä ja kuvaa sisältö täsmällisesti

”Liinavaatteet ja pyyhkeet yhdelle henkilölle” kertoo enemmän kuin ”mukavuuspaketti”. Erota toisistaan hintaan sisältyvät asiat ja asiakkaan erikseen valittavat lisät. Selkeä kuvaus vähentää epäselviä odotuksia.

3. Kerro hinnan peruste

Onko hinta henkilöltä, vuorokaudelta, käyttökerralta vai koko varaukselta? Varmista, että asiakas ymmärtää sekä lisäpalvelun hinnan että sen vaikutuksen kokonaissummaan. Pidä vapaaehtoinen lisäpalvelu asiakkaan omana valintana.

4. Suunnittele toteutus ennen myyntiä

Laske mukaan työ, tarvikkeet ja muut palvelun tuottamiseen tarvittavat resurssit. Sovi, kuka huolehtii tilatusta aamiaisesta, liinavaatteista tai siivouksesta. Huomioi myös sesongin kiire: hyvä lisäpalvelu pystytään toimittamaan luvatulla tavalla.

5. Testaa varaaminen ja palvelun käsittely

Käy varauspolku läpi puhelimella. Tarkista lisäpalvelun kuvaus, valittava määrä, hinta ja kokonaissumma. Varmista myös, että tilattu palvelu huomataan yrityksessäsi ja sen toteutuksesta vastaava henkilö saa tarvittavat tiedot.

Joikun yrittäjän paneeli kokoaa tuotteiden, hintojen ja varausten hallinnan yhteen. Yrityksellesi sopiva lisäpalveluiden toteutus kannattaa käydä läpi käyttöönotossa tai esittelyssä.

Seuraa keskiostoksen lisäksi lisäpalveluiden menekkiä

Pelkkä myynnin kokonaismäärä ei kerro, mikä lisäpalvelu toimii. Seuraa esimerkiksi näitä asioita samalla tarkastelujaksolla:

• Varauksen keskimääräinen arvo: paljonko myyntiä kertyy varausta kohden?
• Lisäpalvelun valinneiden osuus: kuinka moneen niistä varauksista, joissa palvelua tarjottiin, se ostettiin?
• Lisäpalvelumyynti varausta kohden: kuinka paljon täydentävät palvelut tuovat myyntiä?
• Toteutuksen kustannukset ja asiakaspalaute: onko palvelu kannattava ja lunastaako se lupauksensa?

Joikun raportit auttavat seuraamaan myyntiä ja varaustilannetta. Voit täydentää seurantaa omalla laskelmalla lisäpalveluiden myynnistä ja kustannuksista. Vertaa mahdollisuuksien mukaan samanlaisia majoituksia, varauspituuksia ja sesonkeja.

Aloita muutamasta lisäpalvelusta, seuraa niiden käyttöä ja kehitä tarjontaa havaintojen perusteella. Asiakkaiden ostamat ja arvostamat palvelut ovat hyvä pohja seuraaville lisäyksille.

Usein kysyttyä keskiostoksen kasvattamisesta

Tee lisäpalveluista osa asiakkaasi varausta

Mitä asiakkaasi ostaisi mielellään majoituksen tai elämyksen rinnalle? Joikun lisäpalvelutoiminnolla voit monipuolistaa tarjontaasi ja luoda mahdollisuuksia suurempaan keskiostokseen.

Tutustu Joikun vaihtoehtoihin, avaa testikauppa tai varaa esittely. Käydään yhdessä läpi, millaiset lisäpalvelut sopivat yrityksesi myyntiin.